ЦЕЛЬ
В ходе обучения по программе "Мастер Дистрибуции" участники овладеют:
1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж.
2. Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.
3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Модуль 1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА
1. Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала.
2. Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта.
3. Начало работы Мастера Дистрибуции
Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор.
Как выбрать стратегию охвата рынка.
Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта.
Как соблюдать главную формулу канала сбыта.
4. Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах.
Практические кейсы
Модуль 2. СОЗДАНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
1. Плюсы эффективного конструирования канала сбыта.
2. Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта.
3. Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами.
Психология потребителей
Состояние экономики, технологии, конкуренты, политические факторы
Внутренняя политика компании
4. Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов.
Три стадии анализа конкурентов
Классификация сведений о конкурентах
5. Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей.
6. Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги.
7. Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам.
8. Где искать партнеров по каналу сбыта.
Поиск партнеров (где, как и кого)
Выбор стратегии охвата рынка
Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?
9. Соблазны для кандидатов: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам.
Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
Пакет предложений (29 вариантов предложений)
Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг.
Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию. Готовность с обеих сторон.
Практические кейсы
Модуль 3. УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА
1. Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта.
Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
Пять механизмов управления каналом сбыта
2. Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта
Оценка канала сбыта
Смена канала сбыта.
3. Конфликт и власть в канале сбыта
Власть над каналом сбыта
Конфликт в канале сбыта
Как справиться с кризисами в канале сбыта
4. Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции.
Две основные промоушн - стратегии
Поощрительные программы.
Тренинги по продажам и продукту
5. Другие формы и направления развития каналов сбыта.
Синтетические каналы сбыта
Ситуационные адаптивные каналы сбыта. Интернет-каналы сбыта.
Практические кейсы и подведение итогов.
ВЕДЕТ ТРЕНИНГ:
Пронишин Александр - Бизнес консультант и тренер, имеющий практический опыт реализации консалтинговых и тренинговых проектов в крупных украинских и российских компаниях.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program, IFOA, Италия.
Генеральный менеджер, получивший успешный опыт в таких компаниях, как ТПК "Ольвия" (директор бизнес единиц), ЗАО "Винницабытхим" (директор по маркетингу и продажам) и представительстве крупнейшего российского агропромышленного холдинга "Балтимор" в Украине (генеральный директор представительства).
При корпоративном обучении программа полностью адаптируется под специфику компании-клиента, в качестве практических примеров берутся реальные ситуации из бизнеса компании, специалисты Вашей компании вместе с консультантом строят модели реализации этих решений на практике.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ:
1590.00 грн. без НДС (единый налог) - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5 % и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, альбом материалов по тематике семинара, кофе-брейк, обед, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
Тренинг проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. На протяжении всего семинара идет прямое общение с лектором, что дает возможность получить квалифицированный и обоснованный ответ на интересующий Вас вопрос. Ни один Ваш вопрос не останется без ответа.
Тренинг является специализированным, расходы за участие, связанные с подготовкой, организацией, ведением производства относится к составу валовых расходов (ст.5 ЗУ «О налогообложении прибыли предприятий»). Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект – оригиналы документов:
договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.
Регистрация участников проводится по телефону в Киеве: +38 (044) 4559999
