Торговля картами экспресс-оплаты, несмотря на множество точек продаж и, казалось бы, высокую конкуренцию, — перспективный и выгодный бизнес. Есть здесь, правда, и специфика — низкая доля прибыли от каждой разовой операции при быстром обороте средств.
Организация пункта продажи на базе уже действующей торговой точки не потребует особых разрешений и больших площадей. Маленький столик, рекламный плакат и вывеска, удачно сформированный ассортимент, налаженная логистика — и вы можете получать стабильную прибыль.
Первые карты предоплаты появились в России в середине 90-х. Пионером здесь принято считать московскую компанию «Центральный телеграф». К тому времени западные операторы сотовой связи, телекоммуникационные компании и провайдеры Интернета уже 10 лет использовали карточки как платежный инструмент и одновременно способ захвата массового рынка.
Однако широкое распространение они получили только тогда, когда этим занялись российские операторы мобильной связи. Выпуск карт стал для них мерой вынужденной, ведь бурный рост российского телекоммуникационного рынка совпал с кризисом 1998 года. Потерявшие дееспособность банки были просто не в состоянии зачислять на счета операторов платежи абонентов в режиме реального времени. В свою очередь, провайдерам Интернета кусочки пластика со стретч-полосой, защищающей PIN-код, заменили основной прежде способ взаимодействия с пользователем — договор о предоставлении услуг.
Рынок предоплаченных карт доступа весьма неоднороден. Если в сегменте сотовой связи лидеры давно известны («Вымпелком», МТС, «МегаФон», меньшие доли занимают МСС и «Сонет»), то на стремительно развивающемся рынке IP-телефонии, не столь упорядоченном, первенствующих назвать уже сложнее. А значит, потребитель далеко не всегда готов сделать однозначный выбор.
Ну, а всего в России обращаются более 250 видов разнообразных карточек предоплаты.
Благодаря появлению карт многочисленные услуги оказались максимально приближенными к массовому потребителю. Не надо ехать в банк и заполнять кучу бумаг — достаточно приобрести в ближайшем киоске карту, активировать ее, и вы получаете доступ к необходимым услугам. Нужно пополнить баланс, чтобы не отключили «мобильник»? Покупаем карту, набираем несколько цифр и — дело сделано!
Пионерами в области продаж карт предоплаты стали салоны связи и магазины компьютерной техники. А затем география их распространения решительно расширилась, карты появились в банках и отделениях связи, в супер- и минимаркетах, на уличных «столиках» и в киосках.
До недавнего времени карты экспресс-оплаты воспринимались торговцами, скорее, в качестве побочного товара. Как правило, им отводили небольшой уголок на витрине среди прочей мелочи. Но сегодня только ленивец не торгует картами. А это значит, что каждый из дилеров видит в них прямой интерес для себя.
Совокупный объем распространенности предоплаченных карт оценить довольно непросто. Во-первых, рынок этот относительно молод. Во-вторых, здесь все еще немало стихийности и неупорядоченности, что связано, в том числе, с отсутствием внятного законодательного регулирования. Ну и, наконец, пока нет достоверной информации об объемах эмитированных и реализованных карт.
Впрочем, отдельные данные все-таки имеются. Так, эксперты оценивают объем рынка телефонных карт, предназначенных для оплаты междугородных и международных звонков, примерно в 50 миллионов долларов, а рынок карт доступа к услугам IP-телефонии — в 70 миллионов. Аналитики компании Zebra Telecom полагают, что ежемесячно на рынке страны реализуется «карточных» услуг на сумму около 100 миллионов долларов, причем на сотовую связь приходится более 70%.
По словам Дмитрия Исмаилова, эксперта компании «Техмаркет», перспективы развития рынка карт оплаты услуг IP-телефонии и доступа в Интернет можно оценить на твердую «четверку», по крайней мере, если иметь в виду прежде всего интернет-телефонию. «75% людей пользуются звонками через традиционную «восьмерку» просто потому, что недостаточно осведомлены о новой услуге.
Но спустя некоторое время это соотношение изменится», — уверен Д. Исмаилов.
Секреты мастерства
При солидном богатстве выбора, выкладывать все карты на прилавок не имеет смысла. В таком случае «пластик ляжет мертвым грузом», — утверждает Мария Смирнова («Картторг»). Грамотно сформировать ассортимент торговой точки — едва ли не самая главная задача продавца.
Специалисты «Картторга» аккумулировали имеющийся опыт продаж и весьма подробно консультируют новичков. Мы же приведем лишь базовые рекомендации:
- Уровень продаж карт экспресс-оплаты услуг IP-телефонии выше, а комиссионное вознаграждение по ним — в несколько раз ниже, чем по другим видам карт. Это отличие и привлекает дилеров к сотрудничеству с операторами IP-телефонии, которые предлагают вознаграждение в 15–20% от номинала карт.
- На рынке пластиковых карт есть свои лидеры продаж, зная которых, вы всегда правильно составите основное ядро ассортимента карт в своих торговых точках.
Экспресс-оплата: «Би+», МТС, «Сонет», «МегаФон».
Интернет: МТУ (универсальные), РОЛ, «Комстар», «Зебра-Телеком» (универсальные).
Телефония: «Зебра-Телеком» (универсальные и телефонные), «Матрикс», «Центел», «от А до Я», «МАКСИкарта».
- Не стоит забывать о рекламных усилиях «новых» и об активности «старых» игроков на рынке. Многие карты экспресс-оплаты, телефонные и интернет-карты широко рекламируются в средствах массовой информации. Находить преимущества отдельных операторов и доносить их до клиента — важно и нужно.
Дайте, что ли, карты в руки!
Для дилера карта экспресс-оплаты — это товар, а не услуга, причем товар весьма удобный. Карты малы по размеру, и нужно всего лишь правильно разместить их на витрине, поскольку все заботы по маркетингу, продвижению, рекламе и пропаганде берут на себя поставщики, их услуги становятся доступными после приобретения соответствующей карты.
В Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах доступно торговать ими буквально на каждом углу, этим может заниматься абсолютно любое предприятие независимо от профиля основной деятельности. Был бы спрос, а спрос есть, причем не на карты как таковые, но — на услуги, получить которые можно, купив предоплаченную карту. Все, что требуется для старта, — это договор поставки, товарные накладные или акты приема-передачи товара. И все. Можно начинать.
Сегодня карты предоплаты производятся из пластика или высококачественного картона (дань экологии!) и, как правило, обернуты в полиэтиленовую пленку. А значит, не боятся ни дождя, ни снега. Ну, если только не окунать их в воду специально.
Так что торговать карточками можно не только в магазине, офисе, киоске или подземном переходе, но и прямо на улице, там, где каждый день движется нескончаемый поток прохожих — потенциальных покупателей.
Ответственность за скрытый брак? Это головная боль оператора связи, а не продавца. Пин-код на карте надежно скрыт скретч-полосой, причем, если полоса повреждена, карта признается бракованной и возвращается поставщику.
На любой карте указан серийный номер, благодаря которому можно получить всю информацию об услуге.
Ну и, наконец, за качество услуги, оказываемой по карте, также отвечает оператор связи.
Разумеется, торговец должен следить за сроками годности, указываемыми порой на картах («карта должна быть активирована не позднее…»). Тут надо быть внимательными и постараться реализовать такие карты до окончания указанного срока. Правда, в некоторых случаях операторы продлевают их срок годности, но за информацией подобного рода необходимо дополнительно обращаться к поставщику.
Лучше до этого не доводить. И, наконец, на карте всегда написано, к какой категории она относится (интернет-карта, телефонная или карта экспресс-оплаты), так что разобраться с ассортиментом способен практически любой продавец без длительной дополнительной подготовки.
Потребители карт предоплаты — как правило, люди активные, они не любят тратить время и силы на поиск точки приема платежей и томительное ожидание в очередях у окошка кассы. Так, по словам пресс-секретаря платежной системы «Рапида» Дмитрия Мороченко, среднестатистический потребитель услуг «Рапиды» — это мужчина 25–35 лет, с постоянным источником дохода, достаточным для пользования сотовой связью и частным доступом в Интернет.
Это очень хороший потребитель. Такой даже не обратит внимания на то, что карта у вас дороже, чем у другого дилера. Купил просто потому, что именно ваш прилавок оказался на пути.
Но… «Конкуренция на рынке карт предоплаты уже очень высока, — утверждает Дмитрий Исмаилов, ведущий специалист отдела «Контракты и карты» компании «Техмаркет». — Картами торгуют практически везде, а количество точек продаж увеличивается быстрее, чем растет сам рынок карт. Поэтому продажи в каждой отдельной точке постоянно снижаются».
Вот почему «Техмаркет» считает экстенсивный рост нецелесообразным и стремится повысить эффективность работы уже существующих пунктов продаж.
Маршруты
Как попадают карты в розничные точки? На этапе раскрутки нового продукта, когда о карте не знают ни потребители, ни дилеры, большинство компаний работает напрямую с розничными точками. Многие, как «Рапида» или Zebra Telecom, продолжают эту практику и по сей день. Однако большинство крупных провайдеров и такие сотовые операторы, как МТС и «Вымпелком», предпочитают взаимодействовать напрямую лишь с крупными реселлерскими сетями. Иначе стоимость транзакций, вызываемых общением с тысячами дилеров, превзойдет все мыслимые и немыслимые пределы.
Обычно карты полностью выкупаются продавцом у эмитента или посредника-оптовика, который выходит на операторов напрямую. Так, чтобы приобрести карты «Би+» в ОАО «Вымпел коммуникации», необходимо закупать их на сумму не меньше 100 000 долларов в месяц. Обычный салон связи при всех стараниях такого себе позволить не сможет, не говоря уже о «столике» у станции метро.
Поэтому единственный выход для дилера — обратиться к поставщику-дистрибьютору. У него можно приобрести любое количество карт более чем из 50 наименований.
Здесь, как правило, присутствуют все основные эмитенты продуктов по ценам крупнооптовых партий. Некоторые дистрибьюторы оказывают услуги по подготовке менеджеров, которым впоследствии придется управлять сбытом карт, предоставляют специальное программное обеспечение для ведения учета, распространяют справочно-информационные и рекламные материалы, специальные стенды-витрины для продажи карт, а также принимают назад непроданные.
Сами эмитенты, разумеется, заинтересованы в том, чтобы цепочка между ними и потребителями была как можно короче. «От ее длины напрямую зависит дилерская наценка на карты, влияющая на спрос. В отличие от телекоммуникационных операторов связи, мы не можем предоставлять значительный дисконт дилерам», — считает Дмитрий Мороченко («Рапида»).
А вот практика передачи карт «на реализацию» не распространена. Средняя цена карты — 10 долларов, так что будущим дилерам нужно быть готовыми к тому, что аккумулировать соответствующую сумму все-таки придется.
Экипировка
Культура торговли — более не пустой звук и не бессодержательный штамп советских времен. Ведь от того, насколько эффективно оформлена витрина и организована наружная реклама, прямо зависит доход!
На прилавке карты должны быть размещены удобно, чтобы покупатель сразу мог окинуть взглядом весь имеющийся у вас товар. Под рукой должны быть рекламные материалы, не помешают плакаты, наклейки-стикеры, различные подставки, справочники тарифов… Чтобы обеспечить дополнительную информацию такого рода, достаточно обратиться к оптовикам или эмитентам карт, и, скорее всего, необходимое будет предложено вам бесплатно.
Впрочем, проблемы чаще всего кроются совсем в другом: если попытаться разместить все имеющиеся карты, рекламные и справочные материалы, то быстро выяснится, что вам не хватит отведенных витрины, пола, потолка и стен вместе взятых. Вот тут-то впору применять собственную смекалку или проконсультироваться с мерчендайзерами компаний-эмитентов карт.
