В последнее время только в Москве появилось огромное количество салонов розничной торговли и оптовых фирм, не говоря уже о мелких торговых точках. Но, на мой взгляд, место на этом рынке есть всегда. Вопрос только в том, чем вы будете отличаться от остальных в огромном разнообразии цветочного бизнеса. Если вы уверены, что сможете сделать бизнес лучше, и знаете, что предложить людям, то всегда сможете отстоять свое право на существование. Вариантов здесь масса. Вы можете стать индивидуальным флористом, создать свою маленькую частную компанию, найти несколько небольших заказов, может быть, даже корпоративных клиентов, и этого вполне достаточно для процветания небольшой фирмы. Если решили открыть сеть магазинов или доставки букетов, например всемирную, тут нужен другой подход: и капиталовложения необходимы большие, и трудозатраты соответственно увеличатся. Но самое главное для начала — оригинальная идея.
В 1993 году, когда мы только начинали, на рынке существовали очень строгие правила, например, нельзя было ввозить цветы из-за границы. Это сильно сужало наши возможности. Кроме того, об «оранжерованных» букетах мало кто тогда знал, цветы покупались, в основном, в маленьких государственных магазинах, об оформлении букетов речи вообще не было. Поэтому первыми нашими клиентами становились только крупные компании. Когда мы начали импортировать цветы из-за рубежа, работать стало гораздо интереснее. На рынке появилось такое разнообразие, какого мы никогда раньше не видели. Это, безусловно, сыграло немаловажную роль в развитии бизнеса.
Дальше пришлось искать свою изюминку. Сегодня мы позиционируем себя как сеть садовых центров голландского образца. Почему голландского? Дело в том, что в российских магазинах для сада и огорода вы всегда сможете купить что сеять и чем копать. Но только в голландских садовых центрах вы увидите и свежесрезанные цветы, и горшечные растения, и семена, и сухоцветы, и предметы для украшения дома, и многое другое. При этом огромное внимание уделяется именно флористике.
2 Прежде чем начинать свое дело, досконально изучите все нюансы этого рынка
В принципе, если вы захотите заняться торговлей цветами завтра — особых проблем не возникнет: надо будет просто арендовать какую-нибудь точку в любом мало-мальски подходящем месте, заказать цветы у оптовой компании и — в путь! Лицензию получать не требуется, это не фармацевтика и не алкоголь. Поэтому на рынке порой трудно отличить настоящие компании, которые ставят перед собой долгосрочные задачи и вкладывают деньги в развитие своего бизнеса, от однодневок, открывающихся на сезон.
Тем более что в последние годы, например, перед праздником 8 марта Правительство Москвы выдает разрешение на торговлю цветами любому желающему. Довольно часто можно наблюдать следующую картину: человек торгует овощами, а в праздник, получив разрешение, выставляет еще и витрину с цветами.
3 Цветок не будет ждать покупателя, он просто завянет
Те же, кто всерьез решил заняться не просто торговлей цветами, а цветочным бизнесом, должны понимать, что он не прост, очень трудоемок, и его необходимо досконально изучить. То, что видит покупатель в итоге, — конечный результат. Но ведь огромная работа проводится при закупке цветов: надо правильно рассчитать их количество, ассортимент, понять, какие именно сорта и виды цветов будут пользоваться спросом в данном сезоне. Потому что общепринятая в торговле схема: «из 100% товара только 5% — звезда, 20% — дают жить, а все остальное ждет клиента», в нашем бизнесе просто невозможна: цветок не будет ждать своего покупателя, он просто завянет. Кроме того, не стоит забывать и о том, что на цветы, как и на одежду, существует мода, а она очень переменчива.
К примеру, в последнее время резко упал спрос на гвоздики, производители в Израиле и Кении терпят огромные убытки, и голландский аукцион объявил в этом году гвоздику цветком года.
А в России по-прежнему самым популярным цветком остается роза. Весной же предпочтение отдают тюльпанам. Однако представленное сегодня на рынке разнообразие экзотических цветов понемногу начинает приобретать своих почитателей, и это тоже необходимо учитывать.
4 Основную массу цветов лучше закупать на цветочном аукционе в Голландии
Почему в Голландии, а не в Подмосковье? Во-первых, ни у кого же не возникает вопрос, почему бананы привозят из Эквадора, а не выращивают у нас. То же и с цветами. Есть сорта роз, кстати, пользующиеся у нас популярностью (с большим бокалом и длинной ногой), которые растут только в Эквадоре, природой там созданы идеальные для них условия. Наши московские совхозы тоже выращивают хорошие и очень качественные розы, но маленького роста и с маленьким бокалом. Желающих покупать их, к сожалению, гораздо меньше, хотя это, безусловно, вопрос вкуса, лично мне они очень нравятся.
Просто необходимо знать менталитет нашего покупателя: как правило, он дарит цветы по случаю и, разумеется, хочет, чтобы это был огромный букет из высоких и больших роз.
Во-вторых, с начала прошлого века в Голландии налажена система цветочного аукциона. Суть его состоит в том, что производители со всего мира посылают туда цветы разнообразных сортов, различного качества, начиная с простейшей зелени и заканчивая последними новинками селекции. В любой день и час вы имеете возможность купить именно тот сорт и именно то количество цветов, которые вам необходимы. На базе аукциона существуют аккредитованные фирмы, которые в точности выполнят ваш заказ. Производители же всегда ограничены рамками собственного производства. К примеру, растет у него сейчас волна роз — он предлагает вам именно розы, волна прошла — он уже ничего предложить не может, однако и цены снижать не торопится.
Любой производитель, специализирующийся на одном виде (5–10 сортов роз), для увеличения ассортимента и роста продаж собственных цветов закупает на том же аукционе еще несколько видов, и, соответственно, очень хорошо знаком с голландскими ценами.
Разумеется, он никогда не продаст свою розу гораздо дешевле, чем привозную.
Тем не менее, достаточно большое количество цветов мы закупаем и здесь, в России: активно сотрудничаем со многими совхозами декоративного садоводства.
5 Оплачивать обучение своим дизайнерам-флористам или перекупать профессионалов — решать вам
Есть два пути набора персонала в компанию. Первый — перекупить специалиста из какой-нибудь известной фирмы на более выгодных условиях. Второй — оплачивать обучение своих сотрудников. Правда, по первому пути мы не пошли, ведь когда начинали, даже такого понятия как дизайнер-флорист просто не было.
Сейчас, конечно, ситуация изменилась: в Москве существуют две очень хорошие школы «Николь» и «Элита Флора Дизайн». Мы либо отправляем туда на обучение наших сотрудников, либо приглашаем их выпускников к себе на работу. Привлеките как можно больше высокопрофессиональных дизайнеров-флористов, которые обучались у ведущих мировых мастеров в Швейцарии, Швеции, Голландии.
У нас созданы условия для карьерного роста сотрудников. Кроме того, как и в любой торговой организации, принята система бонусов в зависимости от уровня продаж. Что же касается карьерного роста дизайнеров-флористов, помните, что здесь очень важна конкуренция за место в составе, как в спортивных состязаниях. Сотрудники должны находиться в непрерывном творческом процессе, быть всегда в форме и востребованными клиентами. Наберите, по нашему примеру, больше флористов, чем нужно, чтобы они знали: если что-то не сделают они, это обязательно осуществит кто-то другой. Такой стимул подстегивает человека и заставляет все время двигаться вперед.
Лучшему сотруднику дайте возможность заявить о себе в различных конкурсах. К примеру, если какой-то дизайнер-флорист хочет принять участие в конкурсе, особенно в международном, ему необходимо внести взнос в размере от 150 до 300 долларов. Все материалы и цветы он тоже закупает за свой счет, словом, удовольствие не из дешевых. Мы же, как правило, всегда все расходы своих специалистов берем на себя. Кроме того, даем возможность нашим дизайнерам-флористам участвовать в выставках. Им это всегда интересно: появляется возможность проявить себя, показать, на что они способны. Безусловно, это огромный и тяжелый труд, но для них это праздник. Они растут творчески и еще очень многому учатся у своих коллег. Всегда на виду, работают на свой имидж и на имидж компании. Поэтому у нас никогда не бывает проблем с персоналом, так как работать здесь очень интересно.
6 Найдите удачное место для вашего салона
Один из старых цветочных гуру говорил: «Для магазина важны три вещи: первая — месторасположение, вторая — месторасположение и третья — месторасположение». Потому что цветочная торговля, как ни одна другая, сиюминутна. Например, вы проходите мимо цветочного салона и видите красивое растение — в семидесяти случаях из ста вы его купите, хотя до этого и не собирались.
7 Охватывать регионы всегда выгодно
Регионы — огромное, еще не паханое поле. В них существуют свои традиции, своя мода. И медленно, но верно культура оранжерованных букетов и оформления цветами домов и торжеств зарождается и там. Кроме того, в отдаленных от центра городах есть большое число флористов-дизайнеров, людей, которые неординарно мыслят и стремятся нестандартно работать. Поэтому, как мне кажется, развитие бизнеса в регионах — дело очень и очень перспективное.
8 Чем больше услуг вы предложите, тем больше клиентов у вас появится
Старайтесь разнообразить перечень предлагаемых вами товаров и услуг. Он может быть невероятно велик. Помните, что вы продаете не только цветы, но и стиль жизни. Сегодня у людей появилась возможность покупать квартиры и строить дома, вы же предоставляете им возможность создать там приятную атмосферу. Свежесрезанные и искусственные цветы, горшечные растения, вазы и подсвечники — все это создает в помещении особый микроклимат и улучшает настроение. Не стоит также забывать и об оформлении рабочих мест, офисов. Там мы, как правило, проводим треть своей жизни, так почему бы не сделать их более уютными. Предложите клиентам украсить стены офиса картинами или панно из сухих цветов.
Кроме составления непосредственно букетов, наши дизайнеры занимаются оформлением квартир, домов, мероприятий и прочего. Развивайте индивидуальный подход к каждому клиенту. Для особых торжеств заказывайте специально для клиента цветы нужного цвета, размера, сорта. Сегодня техника флористики дошла до невообразимых высот: это и гирлянды, и композиции на стенах, и свадебные букеты, даже заколка или галстук-бабочка выполняются из цветов. Можно составлять комплексные букеты и цветочные корзины, например, из искусственных цветов и сухоцветов, из сухоцветов и живых цветов — смешение стилей образует новый стиль. Словом, возможности практически неограниченные.
Предложите людям такую услугу, как заказ цветочных композиций и букетов по телефону и доставку их по любому указанному адресу.
9 Гибкая ценовая политика поможет привлечь различные слои населения
Наряду с дорогостоящими букетами и экзотическими цветами предложите клиентам более дешевые варианты, чтобы каждый ушел от вас удовлетворенным покупкой. Например, в группе компаний «Бизнес-букет» ценообразование очень гибкое: если клиент захочет купить цветы, завернутые в оберточную бумагу, это обойдется дешевле, чем в цветочном киоске. Совсем другое дело, если ему нужен оранжерованный букет, здесь оплачивается еще и работа дизайнера-флориста. Есть еще и третий путь: покупатель просто приобретает необходимое количество и сорта цветов, флористическую губку, в которой, к слову сказать, цветы сохраняются гораздо дольше, чем в вазе, и составляет букет самостоятельно. Этот способ, кстати, очень распространен за границей. Там даже флористические губки продаются не в специализированных магазинах, а в обычных супермаркетах.
10 Старайтесь, чтобы плоды вашей деятельности всегда были на виду
Это как в ресторане: сколько бы вам ни рассказывали, как там вкусно готовят, пока сами не попробуете, мнения о кухне вы все равно не составите. Точно так же и с цветами. Эту работу просто необходимо увидеть, и здесь очень помогают выставки. Участие в них, как ничто другое, дает возможность показать, на что вы способны, и привлечь новых клиентов. Кроме того, уже достигнув определенного уровня, можно выступить спонсором всевозможных мероприятий, при этом дизайнеры-флористы украшают зал и составляют букеты для вручений.
