Начнем с того, что столь низкие барьеры вхождения на рынок привели к тому, что новые агентства по торговле недвижимостью растут как грибы после дождя, создавая сумасшедшую конкуренцию в отрасли. К слову сказать, так же быстро они и закрываются, столкнувшись с реалиями ростовского рынка. И хотя, как и во всей стране, недвижимость в регионах переживает бум, отхватить свой кусок пирога начинающей компании не так-то просто. Прежде всего, относительно редкие покупатели или настолько запуганы страшными историями о мошенничестве агентств, что предпочитают сотрудничать только с крупными компаниями, давно существующими на рынке, или, напротив, настолько «ушлые», что и сами могут «кинуть» кого угодно. В этой связи позиция нового агентства уже не представляется столь многообещающей:
· нулевая известность на рынке;
· высокая конкуренция заставит вас бороться за внимание продавца с сотнями аналогичных компаний
· самые удобные неискушенные клиенты, покупающие квартиры по семейным обстоятельствам, а не желающие заработать на этом, скорее всего уйдут к крупным компаниям (осознавая свою неискушенность и не желая рисковать);
· «опытные» же покупатели непременно постараются вас «кинуть», если у вас не будет сильного юриста (оплата услуг которого, как правило, соответствует его профессионализму). Хотя и он, к слову, не панацея.
Итак, вы все же решили заняться этим бизнесом. Как вы уже догадались, на начальном этапе у вас есть одна (но глобальная!) проблема: вас никто не знает. А значит, все усилия необходимо бросить на создание иллюзии известности на рынке. А это требует не просто больших, а очень больших вложений, и прежде всего в рекламу. Часто небольшие компании, не рассчитавшие свои финансовые возможности, на начальном этапе пытаются ограничиться небольшими модулями с котировками в бесплатных газетах, распространяющихся по почтовым ящикам. И хотя выбор издания, как правило, верен, но микроскопический модуль только подчеркнет ваш пока еще низкий статус на фоне полос котировок крупных агентств. С другой стороны, средств для приобретения более крупного модуля может не оказаться (цены в таких газетах зачастую непомерно высоки). Компенсировать эту относительно безвыходную ситуацию можно размещением имиджевой рекламы в других газетах.
И все-таки создание репутации, безусловно, не ограничивается вложениями в рекламу. Необходимо, чтобы заявленный уровень подкреплялся качеством услуг, оказываемых клиенту. Поскольку работа агентства по торговле недвижимостью связана прежде всего с общением с клиентом, необходимо, чтобы все ваши сотрудники отличались коммуникабельностью, толерантностью и, что немаловажно, выдержкой (часто поводом для совершения операций с недвижимостью выступают семейные обстоятельства, так что будьте готовы выслушать от клиентов подробности семейных баталий). Фактически хороший агент по недвижимости становится зачастую чем-то вроде еще и психотерапевта, а это накладывает серьезную моральную ответственность. С другой стороны, как отмечает большинство агентств недвижимости, огромную роль в привлечении новых клиентов играет так называемое «сарафанное радио» - когда один довольный клиент приводит в агентство своих знакомых и рекомендует его окружающим.
Думаю, важность качественных услуг для статуса агентства раскрывать далее не стоит и можно перейти к менее возвышенным, но от этого не менее серьезным проблемам. И прежде всего это проблема поиска кадров, а именно агентов.
Сложилась парадоксальная ситуация: если в Москве (где рынок давно переделен между ограниченным числом крупных компаний) для того, чтобы попасть на работу в агентство по торговле недвижимостью, необходимо пройти по конкурсу, а иногда и получить специальное образование, то в регионах многие компании набирают агентов буквально «с улицы», что автоматически ведет к не всегда высокой компетенции сотрудников и к довольно высокой текучести кадров. При этом появляются индивиды, которые умудряются за несколько месяцев сменить до десятка агентств, не забыв при этом скопировать их базы данных, а то и совершить сделки «налево». Так что начинающему агентству стоит опасаться не только нечестности покупателей, но и мошенничества собственного персонала.
Не менее важным моментом является сбор базы данных продавцов и покупателей квартир. Собственно с этого и начинается работа любого агентства. Основными источниками информации для базы данных продавцов являются отзвоны на псевдочастную расклейку. Фактически с такой расклейки и начинает большинство новых агентств создавать свою базу. Техника расклейки предельно проста: от руки (или на компьютере) пишется текст по типу « р усская семья купит (снимет) квартиру в этом доме. Срочно. Без посредников. Телефон» - и расклеивается по всем подъездам в районе. После этого остается снимать звонки и заносить продавцов в базу данных. Учитывая, что с продавцов квартир, как правило, процент за услуги не берется, то практически все «попавшиеся на расклейку» соглашаются оставить свою информацию в агентстве. А вот покупатели «ловятся» уже на рекламу. Для их поиска в газетах размещаются котировки с лучшими позициями из собранных баз данных. При этом отсутствие таких позиций агентства, как правило, не останавливают и в газетах размещаются так называемые «фантомы» - несуществующие квартиры с привлекательно низкой ценой. Главное - зацепить покупателя, а там уже дело техники: обзвонить все остальные агентства, найти похожую квартиру и поделить процент пополам между агентствами. А тот факт, что квартиры на момент звонка клиента в агентстве не оказывается, объясняется просто - уже продалась.
И в заключение о самом приятном - возможные доходы. Подсчитать их просто - стандартный размер комиссионных, которые берут за свои услуги агентства недвижимости, - 5-6% от стоимости приобретаемого жилья. Наиболее ходовыми позициями традиционно являются дешевые гостинки и однокомнатные квартиры. Стоимость их довольно предсказуемая, а значит, и возможный доход от сделки очевиден. Вопрос один: сколько квартир вам необходимо продавать в месяц, чтобы покрыть расходы на офис и, главное, рекламу? Считать Вам, господа предприниматели!
© Татьяна Никитина
www.openbusiness.ru - практическая информация об открытии бизнеса
