Мы боимся произносить «нет», что же тогда говорить вместо этого? Часто мы говорим «может быть». «Может быть» не задевает ничьих чувств. «Может быть» никого не отвергает. «Может быть» не способно уничтожить сделку. «Может быть» не порождает неудачников. Но какие результаты «может быть» дает на переговорах? Никаких. «Может быть» не способствует тому, чтобы стороны разобрались в положении вещей. «Может быть» недостаточно для получения от другой стороны значимого ответа или информации, так как, в принципе, вы не сказали ничего. Другая сторона не может работать с «может быть». Вы замутили воду, вот и все. «Может быть» только будоражит чувства.
- Папа, можно мне в пятницу взять машину, чтобы поехать на танцы?
- Опять танцы! Ну, посмотрим. Я подумаю.
- Спасибо, папа!
Конечно, этот сценарий устарел. Несколько необычно для XXI века, но смысл остается актуальным. О чем думает этот подросток? «Папа не сказал "нет", так что пока все идет путем». О чем думает отец? «Ну, я не знаю. Не нравится мне, когда он катается с друзьями. Посоветуюсь-ка я лучше с женой, а уж потом скажу ему "нет". Или разрешу взять машину, если жена не будет против. Посмотрим. Может, само как-то рассосется».
Не рассосется. «Может быть» лишь дало отцу небольшую отсрочку, больше ничего. В семье это нормальное явление, отсрочка иногда нужна, но в бизнесе такая отсрочка означает потерянное время. Покупатель хочет получить скидку, продавец говорит «может быть». Продавцу нужен более крупный заказ, чтобы оправдать скидку, покупатель говорит «может быть». Время уходит. Домовладелец хочет знать, может ли подрядчик начать строительство бассейна 1 марта, подрядчик говорит «может быть». Подрядчик спрашивает домовладельца, нравится ли ему предложенный дизайн декоративной плитки, домовладелец говорит «может быть».
На переговорах «может быть» похоронит вас в утраченном времени, энергии, деньгах, а самым главным убийцей будут эмоции. Неужели он имел в виду «да»? Неужели мы почти у цели? Или он просто пользуется уловкой, чтобы добиться уступки? Или он имел в виду «нет», и данное предложение не имеет никаких шансов? Или он действительно подразумевал «может быть», потому что сам не знает, чего хочет? Как они поступят, если я снижу цену? Как они поступят, если я увеличу заказ? Лучше сказать «может быть»! Этого никто не знает. Просто игра в загадки, когда работа мозга просто застопоривается, потому что отрицать или оправдывать нечего.
Невозможно более эмоционально выразить эту мысль: «может быть» — это поцелуй смерти для успешных переговоров, а иногда и для вашего бизнеса.
Одна женщина, Маргарет, очень красивая и трудолюбивая, добилась успеха в дизайне интерьеров, но вскоре обнаружила, что почему-то не в состоянии добиться какого-либо определенного решения от своих клиентов. Она боялась услышать «нет», поэтому «может быть» вполне ее удовлетворяло. Но на основе бесконечных «может быть» она закупила большой объем дорогостоящего инвентаря, который так и остался невостребованным. Последовало банкротство. Наверное, вам этот пример покажется несколько притянутым за уши. Хотелось бы, чтобы это было так. Итог: компания Маргарет потерпела крах, как и многие другие компании, потому что она не смогла преодолеть все эти «может быть» — свои и своих клиентов.
Если вы не способны быстро разобраться с «может быть», возникающими в самых разных формах, идите прогуляться, так как вы все равно теряете время.
