Ирина Куракина
«Бери & Веди»
do-trainings.ru/
do-trainings@pr-rost.ru
«Об успешном тренинге (часть № 3)»
Мы продолжаем наращивать успешность тренинга, а вместе с этим и свою успешность как тренера. Этап подготовки к тренингу позади. Тренер четко понимает, что тренинг нужен, и что он — оптимальный инструмент решения бизнес-задач компании.
Итак, тренер приступает непосредственно к разработке программы тренинга. В нашей статье мы не будем подробно рассматривать этот объемный методический процесс. Во-первых, в рамках статьи невозможно подробно описать шаги разработки программы и все методические тонкости проведения тренинга. Во-вторых, данный материал можно найти в профессиональной литературе, посвященной тренингам и на специализированных курсах по подготовке тренеров.
Мы обозначим ключевые моменты, которые определяют успешность тренинга.
В тренинге параллельно реализуются два уровня: содержательный, когда тренер передает участникам необходимую информацию и вводит практические инструменты, направленные на ее усвоение, и эмоциональный, в котором усилия тренера сфокусированы на создании и поддержании в группе благоприятной для усвоения материала среды.
Успешность первого, содержательного пласта тренинговой работы во многом зависит от грамотной постановки цели на тренинг, качества информационного материала и моделирования процесса обучения в зависимости от опыта участников.
Успешность второго, эмоционального пласта тренинга обеспечивает целенаправленное формирование группы, создание эмоционально безопасной и доброжелательной тренинговой атмосферы, управление групповой сплоченностью.
На этапе подготовки и разработки программы важным этапом является постановка цели тренинга. Четкое понимание цели позволяет построить эффективный тренинговый процесс.
Важно понимать, что мы формулируем цель не на основании своих, то есть тренерских представлений, а на основе выявленных на предыдущем этапе желаемых и ожидаемых результатов. То есть, цель тренинга, как планируемый результат обучения, выражается (описывается) через действия участников. Часто при прояснении запроса на обучение, заказчик (организатор) сообщает, что результатом обучения он видит увеличение объема продаж.
Подобная формулировка не может являться целью тренинга, так как это относится к задачам компании. Здесь необходимо понять роль тренинга при решении этих задач и выделить область проблем, для решения которых будет использоваться тренинг. Необходимо помнить, что размытые и нечеткие цели приводят к такому же результату и делают невозможным проведение успешного тренинга. Как правило, цель тренинга выступает приобретение сотрудниками необходимых для эффективной работы знаний и их перевод в умения за счет практической отработки на практике.
Теперь остается определить, какие знания и умения сотрудников позволят увеличить объем продаж. В одном случае это может быть формальный подход к презентации продукта, то есть, независимо от потребностей клиентов, продавец проводит стандартную для всех презентацию. Во втором продавцы пасуют перед возражениями клиентов, в третьем теряются на этапе завершения сделки, когда необходимы конкретные и решительные шаги.
Определив цель всего обучения, тренер определяет его задачи, то есть те промежуточные шаги, которые необходимо предпринять для достижения общей цели обучения. Задачи находят отражение в модулях (тематических блоках) программы тренинга. Если цели и задачи тренинга основаны на запланированных результатах и четко прописаны, то тренер составляет программу тренинга с четким пониманием промежуточных (по итогам тематических блоков) и конечных результатов. Это делает процесс обучения управляемым, а значит — эффективным.
Итак, тематические блоки тренинга определены. Наступает черед их содержательного наполнения. Тренер готовит теорию, которая должна быть структурированной и четко ориентирующей участников в рассматриваемой теме. В теорию тренер включает необходимую информацию для того, чтобы тема была усвоена участниками, ее объем должен быть достаточным для их эффективной деятельности. Качество подготовки теории определяется однозначным ее пониманием участниками обучения.
Для тренинга одной теории, пусть и качественной, которую сможет понять даже сторонний слушатель, категорически не достаточно. Если я слышу, что кто-то «читает» тренинг, я понимаю, что имеет место терминологическое несоответствие. Читают лекцию, семинар. Тренинг «проживают». Для тренинга необходима практика, которая находится в основе всех изменений, которые происходят с участниками на тренинге.
На успешность тренинга влияет последовательность предоставления учебного материала участникам, сочетание теории и практики. Эта последовательность определяется профессиональным багажом, с которым приходят участники на тренинг.
Участники могут прийти с минимальным пониманием и опытом своей профессиональной деятельности, например, новички (в профессии, в должности). Тогда обучение тренер строит по схеме «теория — практическая отработка». Если же на обучении собираются участники, имеющие опыт работы, то рассмотренная последовательность вызовет у них сопротивление.
Здесь эффективным будет иное построение процесса обучения: актуализация опыта участников — его анализ — теория — практическая отработка (цикл Д. Колба). В одном тренинге могут включаться и первый, и второй варианты: например, участники — начинающие руководители имеют некоторые знания и опыт в области планирования работы (как результат наставничества их руководителя), но недостаточно осведомлены о процессе делегирования полномочий подчиненным. Следовательно, тренер построит программу занятия с различным сочетанием теории и практики: в области планирования он использует подход «актуализация опыта участников — его анализ — теория — практическая отработка» (цикл Д. Колба), а знакомство участников с делегированием начнет с предоставления теории и только потом перейдет к практике.
Итак, на успешность тренинга влияет четкая постановка цели, качественная теоретическая составляющая и моделирование тренингового процесса на основе опыта участников.
В следующей статье мы рассмотрим целенаправленное формирование доброжелательной и эмоционально безопасной атмосферы как одного из условий успешности тренинга.
С наилучшими пожеланиями,
Ирина Куракина
«ВсеКтоУчатсяМоиДрузья!»
«Бери & Веди»
Оригинал статьи:
________________
[color=blue][/color]
