Ирина Куракина
«Бери & Веди»
do-trainings.ru/
do-trainings@pr-rost.ru
«Начальник отдела продаж — лучший тренер для своих подчиненных»
Как руководитель, я уверена, что отдел продаж — это главная движущая сила компании. Они — те, кто зарабатывают деньги для фирмы, в то время как остальные отделы их тратят.
Но, конечно же, надо отдавать должное и обслуживанию работы отдела продаж. Бухгалтерия — ведет учет, выписывает счета, отдел закупок — следит за полнотой ассортимента на складе компании, логисты обеспечивают хранение и своевременную доставку товаров клиенту. А отдел продаж ищет клиентов, которые сделают заказ, приобретут товар и станут постоянными партнерами нашей компании.
Быть начальником отдела продаж может только тот, кто сам работал с клиентом, кто знает, что значит найти клиента, как увеличить объем продаж, и смог наработать, хотя бы раз в жизни, собственную клиентскую базу. Такой человек, который прошел «огонь, воду и медные трубы» сражений «в полях», кто знает особенности человеческого поведения, а навыки продаж и приемы применяет уже на подсознательном уровне. И я никогда не возьму на эту должность простого управленца. Знаю многие компании, кто стремится к тому, чтобы во главе отдела продаж стоял человек с собственным опытом в продажах, профессионал, и особенно ценно, если этот человек вырос здесь же, внутри компании.
Конечно же, очень важно, чтобы начальник отдела продаж был лично заинтересован в эффективности работы своего отдела. А это значит, что кроме общего выполнения плана его должны интересовать показатели работы каждого сотрудника отдела. Для этого мало готовить отчеты и ставить задачи, а надо лично прилагать определенные усилия, чтобы его «орлы» становились «профи», чтобы каждый сотрудник задумывался о личной результативности и овладел техникой продаж, умением вести переговоры и детально анализировать ошибки своей работы.
Никогда нельзя доверять проведение собеседования на должность менеджера по продажам только специалистам по персоналу, руководитель отдела продаж должен лично посмотреть на кандидатов, чтобы не пропустить тех, с кем потом вместе предстоит выполнять планы компании и повышать ее конкурентоспособность на рынке. Угадать, сможет ли человек, сидящий перед вами на собеседовании, успешно продавать, достаточно ли у него выдержки и стрессоустойчивости, чтобы получив пятый отказ за день, идти дальше, бывает непросто. Все руководители в такие моменты доверяют своей интуиции. Специалист по продажам способен увидеть своего собрата даже в толпе, а приемы переговоров с клиентами отличает на уровне ощущений.
Подготовка менеджеров по продажам актуальна во все время, и отвечает за нее лично начальник отдела продаж. Это еще один аргумент в пользу того, чтобы во главе отдела стоял человек с собственным опытом в продажах. Кто еще, как не начальник отдела продаж при своей максимальной личной заинтересованности сможет провести тренинг по продажам, обучить новичков азам и приемам процесса продаж. Проведение таких тренингов не потребует длительной подготовки от опытного начальника отдела продаж.
Можно начать с самого простого: научить устанавливать контакт, правильно задавать вопросы и слушать, с целью «поймать» потребности клиента, с которыми менеджер будет работать дальше. А можно воспользоваться уже готовыми программами тренингов. Тренинги, на мой взгляд, позволят начальнику отдела продаж еще раз и более внимательно присмотреться к каждому сотруднику отдела и проверить самого себя на предмет возможных ошибок отбора персонала.
Формирование команды, в особенности такого динамичного отдела, как продажи, — очень непростой вопрос, но для этого и нужен профессиональный продажник, который сможет не только набрать, но и обучить новичков всем тонкостям. Несколько небольших тренингов — главное не засорять головы новых сотрудников слишком большим объемом полезной информации, а давать ее порциями, которые они способны переварить и опробовать на практике.
После каждого тренинга нужно грамотно собрать и дать обратную связь. Это может быть анкетирование, опрос или совместная с новичком работа с клиентом. Все допущенные ошибки разобрать индивидуально. Затем, также совместно с сотрудником, найти решения нужных проблем и выработать план по повышению эффективности.
На усмотрение руководителя отдела продаж к участию в тренинге продаж для новичков можно привлечь и опытных сотрудников отдела, чтобы качественно провести, например, деловую игру, где можно показать на практике отработку презентации товара или услуги, работу с возражениями или какими способами эффективно завершить сделку с готовым контрактом в портфеле.
Уверена, что такие формы обучения менеджеров должны проводиться регулярно. И здесь очень важно избегать формальности и теоретичности, правильно ставить задачи, чтобы вовлеченность в процесс всего отдела была достигнута, тогда можно ожидать реальных результатов.
Итак, главным тренером по продажам должен стать сам начальник отдела продаж, который лучше любого приглашенного специалиста знаком с корпоративной культурой, характеристиками товара или услуги, принятыми в компании требованиями и стандартами работы. Личная заинтересованность в успехе своего сотрудника его непосредственного руководителя — это мощный стимул, чтобы регулярно заниматься подготовкой эффективных линейных менеджеров отдела продаж.
Оригинал статьи:
________________
[color=blue][/color]
